Методы социально-психологического воздействия в повседневной жизни

В психологии с 1980-х годов существует интересная гипотеза, которая предполагает, что все мы друг на друга воздействуем – в любое время: ребенок манипулирует своими родителями то улыбкой, то криком, родители манипулируют своими детьми с помощью вознаграждения или наказания, чтобы заставить их делать то, что они должны делать; влюбленные влияют друг на друга через привязанность.

И все эти американские горки эмоций – манипуляция, чтобы жизни оставалась интересной. В дружбе, в досуге, в офисе – это продолжается везде. Вкратце: люди ничего не делают без расчета, без мотива. Это не значит, что это делается осмысленно, но за этим стоит расчет.

Манипуляция – что это

В этом смысле манипуляция в основном используется в разговорной речи. Те, кто воздействуют, делают это для получения собственной выгоды. Хотят достичь собственных целей, заставить других действовать так, как им нужно, – и поскольку это не всегда работает само по себе, приходится подключать психологические методы. Можно рассмотреть некоторые из них.

Ты собираешься заглянуть в эту коробку

Поздравляю, тобой только что манипулировали – простым вопросом в заголовке. Если что-то неожиданно спросить, можно сильно повлиять на поведение. Викки Моррисон, профессор маркетинга в Университете Стерна в Нью-Йорке, смог продемонстрировать этот эффект еще в 1993 году, задав своим испытуемым простой вопрос, почему они купили бы автомобиль или ПК. Эффект: спрос на эти товары у респондентов впоследствии значительно увеличился.

В свою очередь, предыдущие исследования показали, что студенты, которых спрашивали, за кого они будут голосовать на будущих выборах, на самом деле голосовали чаще, чем студенты, которых не спрашивали.

Конечно, сам этот эффект вызывает сомнения: например, насколько достоверны некоторые научные исследования, если они основаны на вопросах.

И наоборот, знания можно использовать и положительно: если простые вопросы заставляют людей делать больше вещей, чем они должны делать, тогда это будет мощным маркетинговым инструментом. Именно это и было сделано – с канадскими донорами крови.

Для этого исследования были отобраны 4672 донора крови в возрасте от 18 до 70 лет, которые были разделены на две группы. Около 2900 из них попросили заполнить анкету, в которой указывалось, почему они сдают кровь и будут ли они делать это снова через шесть месяцев.

Понятно, что произошло через полгода: те, кто заполнили анкету, проявили большую готовность сдавать кровь, чем члены контрольной группы. На них грамотно психологически воздействовали.

Во всех этих попытках нужно признать одно: недостаточно только задавать вопросы. На них тоже надо отвечать, иначе нет никакого эффекта.

Воздействие на людей: хорошо или плохо?

Если посмотреть на несколько синонимов манипуляции, таких как идеологическая обработка, махинации или внушение, неизбежно возникают негативные ассоциации. Влиять – это хорошо или плохо? Ответа нет. Это часто неконтролируемо.

Демонизировать манипуляции в принципе было бы неправильно. Поэтому следует проводить различие между целями влияния. Простой пример для иллюстрации: когда родители делают здоровое питание особенно вкусными для своих детей, это форма воздействия. Цель состоит в том, чтобы побудить потомство что-нибудь съесть, даже если это не так вкусно, как нездоровая альтернатива. Однако за этим стоят только самые лучшие намерения, и на первое место ставятся интересы ребенка.

Ситуация иная, когда манипуляция осуществляется исключительно из личных интересов, а манипуляторы озабочены только собственной выгодой. Здесь к действиям следует относиться более критически, потому что считается неприемлемым причинение вреда другому человеку или принуждение его к поведению, которое не приносит ему пользы.

Но даже здесь не всегда очень ясно. Как насчет переговоров, например, в которых обе стороны пытаются манипулировать и таким образом добиться наилучшего результата для своей собственной позиции? Работник, который хочет получить максимально возможное повышение зарплаты, поэтому он влияет на начальника, показывая свои лучшие результаты?

Так что всегда можно найти оправдание, а также можно утверждать, что это нежелательное влияние.

Различные типы воздействия в повседневной жизни

Любой, кто манипулирует другим человеком, чего-то от него хочет. С этой точки зрения, это всегда скрытая борьба за достижение чего-либо с другим человеком своими средствами. Однако это звучит более воинственно, чем в повседневной жизни.

Повсеместно известно о воздействии, например, в следующих контекстах:

Реклама

Влияние рекламы на поведение потребителей бесспорно; её неоднократно осуждали, особенно в отношении вредных пищевых привычек. В жевательных резинках есть витамины, ценное молоко и кальций – в йогуртах и ​​молочных батончиках. Но, конечно, не обсуждается огромное количество сахара. И эта манипуляция, похоже, работает, потому что на самом деле есть люди, которых убаюкивают заявления о пользе этих продуктов для здоровья.

Любовь

Человек в поисках партнёра в конечном итоге не делает ничего, кроме рекламы, а именно презентует самого себя. Он пытается представить себя другому человеку с лучшей стороны. Процесс флирта – чистая манипуляция: улыбка, умные беседы и вообще все скелеты в шкафу не упоминаются. Существующие отношения также не всегда справедливы: например, когда один из партнеров пытается разрешить спор, попросту отказываясь от обсуждения. Некоторые также используют слезы для манипуляций.

Сети

То же самое можно увидеть в социальных сетях. В Facebook, но особенно в Instagram: самопрезентация идет полным ходом.

Человек выставляет себя в правильном свете, знает «нужных» людей, производит впечатление особо популярного, желанного или известного. Только увлекательные события, никаких слабостей, никаких поражений.

Рабочая жизнь

Коллега, который просит тебя о помощи, потому что ты справляешься с этой работой намного лучше, чем он, также использует манипуляции. Пусть это спрятано в комплименте, но в конечном итоге он тоже чего-то хочет: а именно, облегчить себе труд. Для тебя это означает, что ты оказалась перед классической дилеммой. Если говоришь «нет», то похожа на бессердечного эгоиста, который отказывается от предложения милого коллеги. Однако, если скажешь «да», то возьмёшь на себя дополнительную нагрузку.

Я знаю, что для тебя лучше!

В октябре 2017 года поведенческий экономист Ричард Талер получил Нобелевскую премию по экономике за свои исследования в области так называемого «подталкивания».

Идея заключается в том, что большинство людей в повседневной жизни ведут себя нерационально и беспечно. Их решения импульсивны, но не всегда мудры. Следовательно, толкать их в правильном направлении – вполне законно – так сказать, для их же блага.

В конечном счете, подталкивание также использует классические методы манипуляции. Лучший пример: если фрукты в столовой находятся на уровне глаз, больше сотрудников будут есть фрукты.

Многократное повторение

Израильско-американский психолог Даниэль Канеман описывает следующую форму манипуляции. Надежный способ убедить людей поверить в ложные утверждения – это часто их повторять. Авторитарные институты и маркетологи всегда это знали. Но психологи обнаружили, что не обязательно полностью повторять факт или идею, чтобы они казались правдой. Достаточно регулярно употреблять часть тезиса.

То, что работает в большом масштабе, работает и в малом. Часто говорят о злоупотреблении властью в отношениях. Независимо от того, любовные ли они или дружба: воздействовать особенно просто, когда цель – человек, у которого нет особенно сильного чувства собственного достоинства. А манипуляторы, как правило, нарциссы.

С помощью целенаправленного обмана они вводят своих жертв в эмоциональную зависимость. Особенно коварным методом влияния является газлайтинг, который поначалу трудно разглядеть посторонним. Поэтому даже, позволяя собой манипулировать по каким-то причинам, нельзя позволять себя обманывать.