девушки общаются Фото автора Alexander Suhorucov: Pexels

Основные стратегии и тактики ведения переговоров – ТОП-10 лучших

Анастасия Соколова

Автор

Практикующий психолог в области семейных и детско-родительских отношений. ...

Наталья Суркова

Эксперт

Практикующий психолог, гештальт-терапевт. Закончила Тольяттинский Государ...

В жизни мы постоянно сталкиваемся с различными конфликтными ситуациями, или людьми, чьи интересы противоречат нашим. А еще чаще нам необходимо находить компромиссы и договариваться. Чтобы результат переговоров с людьми был эффективным, необходимо правильно выбрать стратегию общения.

Что такое стратегия ведения переговоров

девушка с видеочатом
Фото автора Anna Shvets: Pexels

Стратегия ведения переговоров – это общий долгосрочный план поведения в конфликтной ситуации, который поможет тебе достигнуть поставленной цели. Стратегия реализуется в тактике, то есть в конкретных приемах и способах, но сама стратегия является вектором, общим планом действия.

Чтобы правильно выбрать стратегию переговоров, тебе нужно еще до их начала определиться с рядом вопросов:

  • цель – что ты действительно хочешь получить от переговоров. Это не всегда победа над оппонентом.

Это может быть реализация конкретных интересов, которые, возможно, даже не противоречат интересам другой стороны. Это может быть и установление партнерских отношений, тогда уступки позволят достигнуть тебе результата эффективнее, чем победа;

  • аргументированная позиция – заранее подумай над своими сильными и слабыми сторонами, доводами и фактами, которые ты можешь применить в переговорах, а также возможными рычагами давления на оппонента;
  • знание партнера – это информация о сильных и слабых сторонах оппонента, его целях и возможностях;
  • уступки, на которые ты готова пойти в случае необходимости поиска компромисса.

ТОП-10 эффективных способов ведения переговоров

Существует достаточно много классификаций различных стратегий и тактик ведения переговоров. Чтобы выбрать подходящую, необходимо отталкиваться от конкретной ситуации, своего положения в конфликте, а таже желаемого результата. Невозможно дать четкий ответ, какая стратегия окажется наиболее эффективной, поскольку каждый случай уникален.

Можно выделить 10 наиболее популярных и действенных способов ведения переговоров:

  • жесткая стратегия – она направлена только лишь на получение желаемого, твоя позиция непреклонна. Такая стратегия подходит, если ты понимаешь, что находишься в более выигрышном положении и можешь четко аргументировать его. Когда нет возможности идти на уступки, и ты готова сделать ставку на «все или ничего»;
  • мягкая стратегия – она выражается в форме коммуникации, понимания позиции друг друга, желания выстроить доверительные отношения, осознания потребностей оппонента и уважения его позиции;
  • стратегия компромисса – у тебя есть два вида условий: значимые, которые ты не готова изменить, и второстепенные, те, которыми ты готова пожертвовать, если будут соблюдены значимые условия. Лучше всего заранее определить и те, и другие. Подобный вид стратегии предполагает, что оба оппонента готовы чем-то пожертвовать, в соответствии с позициями, которые будут устраивать каждого;
Как провести успешные переговоры?

Как провести успешные переговоры?

  • стратегия «win-win» – она предполагает, что обе стороны стремятся найти наилучший результат и остаться в выигрыше. Она применима, если интересы сторон не противоречат друг другу и ведут к крепкому долгосрочному союзу. Например, если цель одного получить проект, а цель другого – получить партнера для дальнейшего сотрудничества;
  • стратегия «lose-lose» – поведение одной из сторон, которая специально избегает достижения успеха в переговорах, пытается их сорвать, поскольку знает, что сейчас не имеет возможности получить желаемое, а на уступки идти не готова. Ей легче отказаться от переговоров вовсе, пока не наступят более благоприятные условия;
  • стратегия «lose-win» – одна из сторон намеренно соглашается на, казалось бы, невыгодные условия, если это ей поможет достигнуть других целей, например, укрепления партнерских связей;
  • стратегия «win-lose» – от предыдущей она отличается тем, что человек готов пойти на все, лишь бы добиться желаемого, его не интересует позиция оппонента. Такая стратегия предполагает использование любых манипулятивных техник. Подобные способы ведения переговоров можно применять только с теми, с кем не будет перспектив дальнейшего сотрудничества;
  • стратегия «принципиальных переговоров» – участники не пытаются торговаться по тем вопросам, которые для оппонента являются принципиальными, а пытаются добиться договоренностей в сфере других аспектов сотрудничества – это позволяет выстраивать партнерские отношения и сохранять атмосферу доброжелательности;
  • стратегия «позиционного торга» – оппоненты сначала занимают определенную позицию, но каждый для себя определил уступки, на которые готов пойти по принципу взаимности: «ты мне, я тебе»;
  • стратегия «маленькие шаги» – выражается в отказе от попытки сразу решить главную задачу. Цель разбивается на этапы или части, по каждой из которых участники пытаются найти компромисс.

Как успешно применять переговорные стратегии

Есть несколько правил, которые помогут тебе повысить эффективность переговоров, независимо от того, какую стратегию ты выбрала. Во-первых, это поза. Большую часть информации о другом человеке мы получаем невербально.

Если твоя задача установить контакт и наладить партнерские связи, если ты ведешь мягкую стратегию, поза должна быть открытой, располагающей. Если ты выбрала жесткую стратегию, то должна демонстрировать силу, лидерские качества, уверенность в себе.

Во-вторых, ты должна показывать стабильность. Если ты выбрала стратегию, то лучше ее придерживаться, пока она не принесет желаемый результат. С другой стороны, если ты видишь, что выбранная стратегия не работает, а только усугубляет положение дел, лучше еще раз все проанализировать, расставить приоритеты, оценить позицию оппонента и, возможно коренным образом пересмотреть выбор стратегии.

Есть несколько тактических способов, которые помогут добиться успеха в переговорах:

  • откажись от фразы «может быть» – она слишком неопределенная и показывает слабую позицию;
  • измени слово «нужно» на «хочу» – это позволит тебе показать, что оппонент нужен тебе меньше, чем ты ему;
  • метод ограничений – ограничение по времени, ограничение по сумме, ограничение условий, то есть рамки, за которые ты не зайдешь, говоря, что у тебя нет выбора;
  • меняй слово «нет» на «если» – «нет» всегда заводит переговоры в тупик, а «если» их продвигает. Сравни: «нет, я не буду покупать по такой цене» и «я куплю по такой цене, если вы…»;
  • отделяй оппонента от предмета торга – помни, что перед тобой личность, у которой свои задачи, а ваш конфликт не друг с другом, а из-за противоречия интересов – это поможет тебе держать под контролем эмоции и не превращать оппонента во «врага».

Таким образом, выбор стратегии – важнейший этап в переговорах, он определяет всю дальнейшую направленность общения, определяет ваши отношения с оппонентом, а также эффективность проведения переговоров.

Комментарии

Комментарий появится после модерации

close
up