Основные стратегии и тактики ведения переговоров – ТОП-10 лучших

В жизни мы постоянно сталкиваемся с различными конфликтными ситуациями, или людьми, чьи интересы противоречат нашим. А еще чаще нам необходимо находить компромиссы и договариваться. Чтобы результат переговоров с людьми был эффективным, необходимо правильно выбрать стратегию общения.

Что такое стратегия ведения переговоров

Это может быть реализация конкретных интересов, которые, возможно, даже не противоречат интересам другой стороны. Это может быть и установление партнерских отношений, тогда уступки позволят достигнуть тебе результата эффективнее, чем победа;

• аргументированная позиция – заранее подумай над своими сильными и слабыми сторонами, доводами и фактами, которые ты можешь применить в переговорах, а также возможными рычагами давления на оппонента;
• знание партнера – это информация о сильных и слабых сторонах оппонента, его целях и возможностях;
• уступки, на которые ты готова пойти в случае необходимости поиска компромисса.

ТОП-10 эффективных способов ведения переговоров

Существует достаточно много классификаций различных стратегий и тактик ведения переговоров. Чтобы выбрать подходящую, необходимо отталкиваться от конкретной ситуации, своего положения в конфликте, а таже желаемого результата. Невозможно дать четкий ответ, какая стратегия окажется наиболее эффективной, поскольку каждый случай уникален.

Можно выделить 10 наиболее популярных и действенных способов ведения переговоров:

• жесткая стратегия – она направлена только лишь на получение желаемого, твоя позиция непреклонна. Такая стратегия подходит, если ты понимаешь, что находишься в более выигрышном положении и можешь четко аргументировать его. Когда нет возможности идти на уступки, и ты готова сделать ставку на «все или ничего»;
• мягкая стратегия – она выражается в форме коммуникации, понимания позиции друг друга, желания выстроить доверительные отношения, осознания потребностей оппонента и уважения его позиции;
• стратегия компромисса – у тебя есть два вида условий: значимые, которые ты не готова изменить, и второстепенные, те, которыми ты готова пожертвовать, если будут соблюдены значимые условия. Лучше всего заранее определить и те, и другие. Подобный вид стратегии предполагает, что оба оппонента готовы чем-то пожертвовать, в соответствии с позициями, которые будут устраивать каждого;

• стратегия «win-win» – она предполагает, что обе стороны стремятся найти наилучший результат и остаться в выигрыше. Она применима, если интересы сторон не противоречат друг другу и ведут к крепкому долгосрочному союзу. Например, если цель одного получить проект, а цель другого – получить партнера для дальнейшего сотрудничества;

• стратегия «lose-lose» – поведение одной из сторон, которая специально избегает достижения успеха в переговорах, пытается их сорвать, поскольку знает, что сейчас не имеет возможности получить желаемое, а на уступки идти не готова. Ей легче отказаться от переговоров вовсе, пока не наступят более благоприятные условия;
• стратегия «lose-win» – одна из сторон намеренно соглашается на, казалось бы, невыгодные условия, если это ей поможет достигнуть других целей, например, укрепления партнерских связей;
• стратегия «win-lose» – от предыдущей она отличается тем, что человек готов пойти на все, лишь бы добиться желаемого, его не интересует позиция оппонента. Такая стратегия предполагает использование любых манипулятивных техник. Подобные способы ведения переговоров можно применять только с теми, с кем не будет перспектив дальнейшего сотрудничества;
• стратегия «принципиальных переговоров» – участники не пытаются торговаться по тем вопросам, которые для оппонента являются принципиальными, а пытаются добиться договоренностей в сфере других аспектов сотрудничества – это позволяет выстраивать партнерские отношения и сохранять атмосферу доброжелательности;

• стратегия «позиционного торга» – оппоненты сначала занимают определенную позицию, но каждый для себя определил уступки, на которые готов пойти по принципу взаимности: «ты мне, я тебе»;
• стратегия «маленькие шаги» – выражается в отказе от попытки сразу решить главную задачу. Цель разбивается на этапы или части, по каждой из которых участники пытаются найти компромисс.

Как успешно применять переговорные стратегии

Есть несколько правил, которые помогут тебе повысить эффективность переговоров, независимо от того, какую стратегию ты выбрала. Во-первых, это поза. Большую часть информации о другом человеке мы получаем невербально.

Если твоя задача установить контакт и наладить партнерские связи, если ты ведешь мягкую стратегию, поза должна быть открытой, располагающей. Если ты выбрала жесткую стратегию, то должна демонстрировать силу, лидерские качества, уверенность в себе.

Во-вторых, ты должна показывать стабильность. Если ты выбрала стратегию, то лучше ее придерживаться, пока она не принесет желаемый результат. С другой стороны, если ты видишь, что выбранная стратегия не работает, а только усугубляет положение дел, лучше еще раз все проанализировать, расставить приоритеты, оценить позицию оппонента и, возможно коренным образом пересмотреть выбор стратегии.

Есть несколько тактических способов, которые помогут добиться успеха в переговорах:

• откажись от фразы «может быть» – она слишком неопределенная и показывает слабую позицию;
• измени слово «нужно» на «хочу» – это позволит тебе показать, что оппонент нужен тебе меньше, чем ты ему;
• метод ограничений – ограничение по времени, ограничение по сумме, ограничение условий, то есть рамки, за которые ты не зайдешь, говоря, что у тебя нет выбора;
• меняй слово «нет» на «если» – «нет» всегда заводит переговоры в тупик, а «если» их продвигает. Сравни: «нет, я не буду покупать по такой цене» и «я куплю по такой цене, если вы…»;
• отделяй оппонента от предмета торга – помни, что перед тобой личность, у которой свои задачи, а ваш конфликт не друг с другом, а из-за противоречия интересов – это поможет тебе держать под контролем эмоции и не превращать оппонента во «врага».

Таким образом, выбор стратегии – важнейший этап в переговорах, он определяет всю дальнейшую направленность общения, определяет ваши отношения с оппонентом, а также эффективность проведения переговоров.

Как правильно вести переговоры?

Умение выигрывать переговоры – необходимый навык современной деловой бизнес-вумен. Он помогает выстраивать эффективный диалог с клиентами, от которого зависит ее успех, карьера и финансовая независимость.

Цель любых переговоров – достижение компромисса по поводу обсуждаемых вопросов и проблем. В стремлении добиться своего многие переговорщики забывают элементарные правила проведения любого диалога.

Участники начинают давить друг на друга в искренней попытке «продавить» оппонента и получить желаемое. Однако вместо желаемого результата очень часто начинаются конфликты, ссоры, что говорит о полном поражении и провале переговоров.

Основное правило любого диалога – помнить о том, что перед тобой уникальная личность со своими интересами и желаниями, которые обязательно следует учесть в процессе разговора.

Любому человеку нужно уважительное отношение, внимание к его словам и удовлетворение интересов. Это основа, на которой должны строиться любые переговоры.

Второй важный момент – конкретные предложения, условия сотрудничества, решения по поводу обсуждаемого вопроса. Без конкретики не удастся достичь никаких результатов. Кроме того, существуют стандартные приемы ведения успешных переговоров, выполнение которых обеспечит необходимые результаты в ходе диалога.

Переговоры включают в себя следующие этапы:

• Подготовка. От данного этапа зависит итог будущих переговоров. На этом этапе важно определить конечную цель, но она не может быть единственной. Надо для себя определить планируемый результат, нежелательный и вполне приемлемый.

Каждая цель предполагает различные подходы и способы ведения переговоров. Это важно продумать заранее, потому что в случае, если разговор пойдет не по заданному сценарию, нужно будет суметь «вырулить» в нужном направлении.

В процессе подготовки также важно собрать всю необходимую информацию о своем конкуренте и его потребностях. Эти знания помогут избежать многих неловких ситуаций в процессе беседы.

• Представление себя. Клиенту или конкуренту нужно дать четкое представление о том, кто ты, какую компанию представляешь, какими располагаешь возможностями, а главное – зачем ты пригласила своего оппонента на беседу.

Следует приступать сразу к сути, а не начинать разговор с разных отвлеченных тем, например, о том, какая сегодня чудесная погода или что вы предпочитаете есть на ужин и пр. При таком начале диалог вряд ли вообще состоится, не говоря уже о запланированной сделке. А проблема в том, что деловые люди очень ценят свое время и ни в коем случае не тратят его на пустяки.

• Взаимопонимание. Главная черта успешных переговорщиков в том, что они не только отстаивают свою позицию, но и видят нужды другого человека. Они рассматривают оппонента с точки зрения его личных потребностей, а не как объект для достижения цели. В итоге предлагают ему эффективное решение его же проблем. Так начинается действительно плодотворное сотрудничество через доверительное общение. Чтобы сформировать данный навык, необходимо научиться слушать собеседника.
• Внешний вид. Внешний вид очень важен для «живых» переговоров. Особенность человеческой психики такова, что мы моментально реагируем на внешность человека, а потому уж на его слова и предложения.

Деловая встреча предполагает соответствующий вид. Очень часто с собеседником даже не начинают разговаривать только потому, что выглядит он неподобающим образом. Переговоры всегда требуют определенного стиля одежды.

• Настрой на положительный результат. Всегда надо помнить о том, что результат должен удовлетворять две стороны. Переговоры не являются диктатом воли одного участника другому. Важно прийти к общему соглашению. Коммуникация должны проходить на равных, при этом важно проявлять уважение к клиенту. Только в этом случае возможно выстроить диалог в конструктивном русле.
• Заряди своего оппонента энергией и позитивом. Основная задача на этом этапе – убедить собеседника в искренности своих намерений. Говорить нужно позитивно, с улыбкой и задором в глазах. Продемонстрируй свою готовность тут же начать партнерские взаимоотношения и «закрыть» все проблемы клиента.
• Никакой фамильярности. Быть искренней во время беседы – важно, но категорически запрещается фамильярничать и переходить допустимые границы. Взаимодействие с клиентом должно вестись по всем правилам делового этикета.
• Однозначность. Данный принцип предполагает четкую формулировки целей, условий сотрудничества, подписания контракта и пр. Поэтому в высказываниях не должно быть никакого подтекста, иронии или двузначности. Выделяй главные преимущества от совместного сотрудничества и приводи веские аргументы.

Принцип однозначности всегда следует применять в вопросах финансового сотрудничества. И пусть в итоге документы не будут подписаны, но партнер должен быть четко проинформирован о возможных выгодах будущего сотрудничества.

• Не будь категорична и не предъявляй жестких условий. Партнер должен чувствовать себя свободно. Веди беседу в доверительном стиле и будь внимательна к вопросам собеседника. Помни, переговоры – это не борьба с противником, а стремление к пониманию.
• Уделяй внимание деталям. Не ко всем сразу приходит понимание выгодного сотрудничества. Как правило, много практических вопросов требует дополнительных разъяснений.
• Держи свое слово. Участники переговоров всегда проверяют друг друга на честность и порядочность. Соблюдай обещания, данные партнеру, и не бойся развития непредвиденных событий.

Главное – решать проблемы, а не бежать от них. Чтобы ни происходило в начале сотрудничества, важно соблюдать взаимные договоренности.

• Важно уметь грамотно завершить диалог. В итоге, как часто предполагается, переговорщики должны прийти к обоюдному соглашению. Но бывает так, что стороны принимают конфронтационное положение относительно друг друга. Каждый стоит на своем и даже слышать не хочет о каких-либо уступках.

Никакие действия, уговоры не могут повлиять на оппонента. В этом случае следует договориться о новой встрече и все обсудить на свежую голову. Но, как показывает практика, о новой встрече упрямые противники даже слышать не хотят. Ничего не остается, как принять свое поражение и завершить беседу. 

Оставайся вежливой до конца, пожми переговорщику руку и пожелай успехов и удачи в профессиональной сфере оппонента. Надо уметь проигрывать и с достоинством выходить из ситуации.