Что заставляет нас покупать? 30 маркетинговых уловок

Ты заходишь в магазин за хлебом и дальше 15 минут бродишь по нему, как в тумане, возвращаясь с полной корзиной ненужных тебе и дорогих продуктов. И здесь дело не в твоей любви к вредностям, а в хитрых уловках маркетологов. Самые популярные из них разберем ниже в статье.

30 маркетинговых уловок, на которые ведутся все

Если не хочешь быть обманутой в этом вопросе, всегда округляй цены. Особенно если перед тобой дорогостоящая и не слишком нужная вещь.

Прием «Разбуди продажи»

Если производитель замечает, что его товар плохо покупают, например, из-за высокой цены, то для реализации прежней большой партии может создать новую позицию. Он выпускает продукт с аналогичными свойствами, но по еще более внушительной стоимости. Тогда первый вариант моментально смотрится дешевле, и его начинают активно разбирать покупатели.

Такой ход особенно нравится маркетологам, работающим на заводах по производству автомобилей. Когда выпущенные несколько лет назад модели одной марки перестают покупать, появляется более дорогая новинка.

Короткие суммы

Цена товара редко озвучивается, обычно ее покупатели уточняют на ценнике. Если же это происходит, то короткие цифры на слух воспринимаются, как более дешевые. Например, 1 тысяча рублей или 999 рублей. Первый вариант будет казаться ниже.

Этот важный момент стараются учитывать специалисты, занимающиеся подготовкой рекламных роликов для радио. А ты постарайся писать для себя стоимость товара в блокноте, чтобы адекватно ее оценить.

Удаление запятых

Длинные цифры без запятых кажутся нашему мозгу меньше, чем те же со знаками препинания. Зная этот момент, маркетологи всегда будут ставить 3999 рублей, а не 3,999 рублей. Интересно, что цены с запятыми практически полностью пропали из зарубежных и отечественных магазинов за последние 10 лет.

Ненужный ингредиент в составе и «рекомендации специалистов»

Производители всеми возможными способами стараются выделить свой товар среди конкурентов. И могут для этого, например, добавлять в него экзотический ингредиент, который не слишком то нужен. Например, растительный экстракт, никак не влияющий на состояние волос, в шампунь. Или ягоды, травы, не способствующие снижению веса в продукты для худеющих. Это увеличивает цену, но не ценность товара.

Еще одна хитрость – отмечать в рекламе, что шампунь рекомендуют все лучшие парикмахеры Франции. Или батончик с удовольствием едят известные спортсмены Канады. Такая «экспертность» повышает доверие к товару.

Эффект Грюна или лабиринты в магазинах

Эффект Грюна отлично объясняет, почему покупатели уходят из торговых центров с незапланированными покупками. В большом магазине человек ощущает себя будто в лабиринте без четкого чувства времени и пространства. Так сделано намерено. Без дневного света покупатель плохо осознает, сколько на самом деле минут он провел в магазине.

Кстати, хитрость с отсутствием окон используется и в казино. Играя, человек теряется во времени, не понимает, как долго он уже находится за столом и не пора ли отправляться отдыхать. День путается с ночью, и самые азартные игроки могут проводить, наблюдая за рулеткой, по 1,5 суток.

Используя лабиринт Грюна, маркетологи позволяют гостям буквально затеряться в торговом центре. А, значит, постепенно одну за другой по цепочке потреблять разные услуги и товары. Именно благодаря Грюну магазин превратился в место, в котором можно провести целый день. И, конечно, не без покупок.

Человек, зашедший в магазин, начинает ходить медленнее, его самоконтроль подавляется, он забывает, что искал, и совершает импульсивные покупки. Сложнее концентрироваться и тем людям, которые идут против часовой стрелки. Именно поэтому так и направлено движение в большинстве магазинов.

Спасти от такой хитрой уловки тебя могут четко составленные списки. Пиши, что хочешь купить и в каком количестве, а потом просто строго следуй по своим записям.

Красные/желтые сетки для фруктов

Апельсины, мандарины и грейпфрукты обычно фасуются в супермаркетах в красные сетки. Такая «оболочка» делает их визуально более оранжевыми, яркими. А, значит, начинает казаться, что фрукты более спелые. Некоторые производители с той же целью упаковывают лимоны и лаймы с зеленые и желтые пакеты. Яблоки для привлекательного блеска и гладкости натираются воском.

Чтобы не попасться на подобные уловки, стоит внимательнее рассматривать сами плоды в сетке. Оценивать их внешний вид, вес, проверять на наличие повреждений. Самые вкусные апельсины, например, обычно тяжелые, твердые и гладкие наощупь.

Полки в магазине на уровне глаз

Самые востребованные продукты располагаются на уровне глаз покупателя. Там же могут оказаться и те товары, которые требуется ускоренно продать. Полки на уровне глаз потребителей могут даже «выкупаться» производителями на время рекламных акций. Например, сразу после появления в продаже новинки.

Бюджетные продукты обычно убирают на самые нижние полки.  А любимые сладости и игрушки для детей раскладываются на уровне глаз маленьких покупателей.

Нечетная последняя цифра цены

Если тебя всегда удивляли сложные для сдачи цены на товары, то вот тебе и ответ, зачем они нужны продавцу. Например, стоимость в 97 рублей (с последней нечетной цифрой) больше привлекает внимание, чем 96 рублей, а вместо 30 ставится 29.

Аппетитные ароматы

Голодный человек всегда купит больше. А возбудить его аппетит отлично помогают запахи выпечки, которые намеренно распыляют в супермаркетах.

Отдел с привлекательными пирожными и булочками обычно располагается в магазине гораздо ближе ко входу, чем полки с молоком и сметаной. Пока покупатель дойдет до нужного товара, он наверняка добавит в корзину пару незапланированных кексов и хрустящих багетов.

Сравнение нынешней стоимости и цены до скидки

Обычно в магазине во время распродаж не меняются ценники, старая стоимость просто перечеркивается, а новая – пишется рядом. Это мощный эффект для покупателей. Даже если скидка небольшая, такое сравнение цен моментально побуждает к покупке. Срабатывает правило: нужно хватать, пока не взял кто-то другой или скидки не закончились.

Надписи-предупреждения

Часто маркетологи для активных продаж используют следующие надписи:

• Осталось менее 100 штук;
• Уже сто человек положили товар в корзину/стали его обладателем;
• Осталось 2 дня до завершения акции;
• Торопись и станешь одним из немногих обладателей уникальной новинки;
• Не проходи мимо, перед тобой то, что ты давно искал;
• Цены никогда уже не будут такими низкими.

Даже если информация на рекламном стенде не совсем верная, она все равно будет привлекать внимание покупателей и побуждать их к действиям.

Максимальные скидки

Чем больше процент скидки, тем быстрее хочется купить товар с ней. Маркетологи проводили интересное исследование: гостям магазина предлагали приобрести пылесос со скидкой в 10% или 30%, но с разной ценой. Даже с вычетом 30% второй вариант оказывался в итоге дороже, но покупатели все равно неизменно выбирали его.

«Таяние» скидок

Если покупатель приходит в магазин и видит, что вчера товар стоил на 50% дешевле, а сегодня – всего на 40%, то он слегка разочаруется таким раскладом. Но предпочтет купить выбранное изделие хотя бы сейчас, чтобы «запрыгнуть в последний вагон».

Отсыл к прошлому

Работает эта хитрость не со всеми, но при продаже некоторых групп товаров использовать ее очень актуально. Например, продавая мороженое, печенье, консервы и другие продукты с пометкой: «Сделано по традиционным рецептам СССР». Люди, жившие в то время и тоскующие по нему, скорее всего купят новинку, чтобы хотя бы проверить заявление продавца и, возможно, даже поспорить с ним.

Помолвочные кольца с бриллиантами придумала компания, продающая алмазы

Только в конце 19 века в продаже появились обручальные кольца с бриллиантами. Именно тогда компания De Beers стала владельцем алмазных рудников в Африке.

Грамотные рекламные компании позволили превратить помолвку с колечком, украшенным внушительным бриллиантом, в общемировую традицию. Постепенно стали популярными и аналогичные обручальные украшения для обоих супругов. Тенденция сохраняется по сей день.

Красные ценники

Интересно, что именно мужчины охотнее всего покупают товары с красными ценниками. Их мозг быстро обрабатывает информацию, а обсуждаемый цвет подсказывает, что изделие явно продается со скидкой. Даже если на самом деле это не так.

Ассоциации с удовольствием и наслаждением

Каждый человек хочет радоваться и наслаждаться жизнью. Поэтому его внимание к товару можно привлечь правильными ассоциациями.

Например, писать на рекламных плакатах, что товар «Принесет радость», «Доставит удовольствие» или «Поднимет настроение» вместо «Стоит дешево». Некоторым производителям удается закрепить ассоциации со своими изделиями, как с расслабляющими, дарящими яркий вкус, веселящими и т.д.

Демпинг

Некоторые продавцы ради мгновенных и масштабных продаж решаются сильно снизить цену и обязательно сообщить об этом покупателям. Например, пишут на рекламном плакате, что в среднем по рынку стул стоит 3 тысячи рублей и только у них сейчас – 1,5 тысячи рублей.

Но не всегда информация бывает правдивой. Иногда для сравнения берется нынешняя цена в магазине и высокая стоимость, которая была установлена на него еще пару лет назад из-за трудностей с доставкой или каких-либо других.

Поэтому такая хитрость является запрещенной в некоторых странах. Например, в Дании. Если товар в последние 2 недели действительно не продавался по такой высокой цене, то использовать сравнение нельзя.

Создание легенды

Даже независимо от того, правдоподобная легенда или не очень, она отлично привлекает внимание покупателей к товару. Интересный пример – рекламная компания Milky Way, в которой рассказывалось, что батончик не тонет, а плавает в молоке.

Хоть в итоге и оказалось, что это всего лишь миф и красивая история, производителю удалось выделиться на фоне конкурентов. На шоколадки обратили внимание покупатели, и лакомства быстро стали популярными по всему миру.

Средний объем – только для увеличения продаж большого

Это правило легко объяснить на примере попкорна. Если маленькая упаковка лакомства будет стоить 50 рублей, средняя – 80 рублей, а большая – 100 рублей, то покупатели наверняка станут приобретать именно последнюю, ведь она всего на 20 рублей дороже. Средняя упаковка создается исключительно для увеличения продаж товара.

Плати сразу и езжай без стресса

Исследования, проведенные в конце прошлого века, показали, что во время поездки на такси многие люди испытывают сильный стресс. Они внимательно следят за счетчиком и точно не знают, сколько в итоге им придется заплатить за поездку.

За этот момент и зацепилась американская компания Uber, которая сегодня работает и в России. Она первой предложила прозрачную оплату за услуги такси еще до поездки. Это значительно снизило тревожность клиентов и принесло копании внушительные заработки.

Приятная медленная музыка

Именно приятная медленная нераздражающая музыка успокаивает нас и заставляет проводить больше времени в магазине. А вот быстрая мелодия, наоборот, учащает пульс, а, значит, провоцирует быстрее выйти из помещения.

Ставка на лень покупателей

Большинству покупателей супермаркетов лень открывать упаковки с товарами, запечатанными сразу по несколько штук. Скорее, они возьмут сразу все, чем будут мучиться со сложной пластиковой или картонной конструкцией.

Этой слабостью покупателей пользуются маркетологи. И в первую очередь – с питьевой водой. Поэтому на прилавках часто можно увидеть сразу упаковки бутылок по 6-8 штук, которые целиком и оказываются в тележках покупателей.

Нужные продукты дальше

Продукты первой необходимости (вроде хлеба и молока) располагаются в самом конце обсуждаемого выше лабиринта. Чтобы добраться до них, покупателю приходится пройти через несколько рядов товаров. За это время есть возможность спровоцировать его на дополнительные покупки, например, яркой упаковкой продукта или акциями.

Разница цен на одни и те же товары

Можно заметить, что многие женские товары при минимальных отличиях в дизайне и качестве (или вовсе при их отсутствии) по цене оказываются значительно дороже, чем мужские. Например, бритвенные станки. Такое явление даже получило свое особое название «Розовый налог». Просто из-за «женского» цвета станки стоят примерно на 7% дороже.

Работает хитрость и с гелями для душа, мылом, пеной для бритья, другими косметическими средствами. Актуальна она и с детскими товарами.

Большие тележки

Одна из самых популярных уловок маркетологов, которая заставляет нас покупать больше, даже не замечая этого. При этом тележки шумно едут, гремят в процессе и с трудом проезжают среди узких проходов магазина. Все это заставляет покупателя идти медленнее, чаще смотреть по сторонам, а, значит, покупатель больше. Для максимальной громкости тележки на полу в магазинах оказывается мелкая плитка с крупными швами.

Яркие краски

Многие магазины (особенно – супермаркеты) стараются неподалеку у входа располагать красивые яркие товары. Они поднимают настроение входящим и настраивают людей на покупки.

Плати за один товар, второй бери в подарок

Акции «1+1» (а иногда 2+1) сегодня постепенно вытесняют даже фиксированные скидки из магазинов. На первый взгляд они очень выгодные – платишь только за один товар, а второй получаешь в подарок. Но на самом деле цена продукта уже заранее отрегулирована таким образом, что никакой экономии для покупателя не получается. А иногда ему даже приходится заплатить больше, чем за 2 товара по отдельности.

Увеличенные порции товара в рекламе

Можно заметить, что в рекламе жвачки актеры всегда кладут в рот сразу 2 подушечки жвачки или кидают в корзину несколько ее упаковок, а в рекламе зубной пасты обязательно покрывают ей полностью всю щетину щетки. Точно также дела обстоят с косметикой, разными продуктами, некоторыми лекарствами, БАДами и витаминами. В итоге производитель значительно увеличивает продажи.

Хитрости при производстве

Маркетологи порой генерируют совершенно гениальные идеи для повышения продаж товаров. Интересный пример можно привести с картофелечистками. Эти аксессуары для кухни один производитель в США делал настолько качественными, что хозяйка за всю жизнь могла так ни разу и не купить новый гаджет.

Тогда было решено сменить оттенок картофелечисток с зеленого на новый, совпадающий с цветом самого корнеплода и его кожуры. В результате хозяйки начали часто выбрасывать гаджет вместе с очистками, а, значит, периодически покупать новый. Это значительно повысило продажи товара.