Ты заходишь в магазин за хлебом и дальше 15 минут бродишь по нему, как в тумане, возвращаясь с полной корзиной ненужных тебе и дорогих продуктов. И здесь дело не в твоей любви к вредностям, а в хитрых уловках маркетологов. Самые популярные из них разберем ниже в статье.
30 маркетинговых уловок, на которые ведутся все
Как бы ты не гордилась своей способностью распознавать ложь и «раскусывать» хитрых маркетологов, некоторые их уловки сложно заметить. Они действуют на твое подсознание, а ты этого даже не осознаешь.
Уменьшение левой цифры в цене
Так уж получилось, что наш мозг концентрируется на первой цифре в цене на товар. И если на ценнике стоит 99 рублей, то тебе будет казаться, что это гораздо меньше, чем 100 рублей. Появится желание приобрести недорогой товар и порадоваться его невысокой стоимости.
Если не хочешь быть обманутой в этом вопросе, всегда округляй цены. Особенно если перед тобой дорогостоящая и не слишком нужная вещь.
Прием «Разбуди продажи»
Если производитель замечает, что его товар плохо покупают, например, из-за высокой цены, то для реализации прежней большой партии может создать новую позицию. Он выпускает продукт с аналогичными свойствами, но по еще более внушительной стоимости. Тогда первый вариант моментально смотрится дешевле, и его начинают активно разбирать покупатели.
Такой ход особенно нравится маркетологам, работающим на заводах по производству автомобилей. Когда выпущенные несколько лет назад модели одной марки перестают покупать, появляется более дорогая новинка.
Короткие суммы
Цена товара редко озвучивается, обычно ее покупатели уточняют на ценнике. Если же это происходит, то короткие цифры на слух воспринимаются, как более дешевые. Например, 1 тысяча рублей или 999 рублей. Первый вариант будет казаться ниже.
Этот важный момент стараются учитывать специалисты, занимающиеся подготовкой рекламных роликов для радио. А ты постарайся писать для себя стоимость товара в блокноте, чтобы адекватно ее оценить.
Удаление запятых
Длинные цифры без запятых кажутся нашему мозгу меньше, чем те же со знаками препинания. Зная этот момент, маркетологи всегда будут ставить 3999 рублей, а не 3,999 рублей. Интересно, что цены с запятыми практически полностью пропали из зарубежных и отечественных магазинов за последние 10 лет.
Ненужный ингредиент в составе и «рекомендации специалистов»
Производители всеми возможными способами стараются выделить свой товар среди конкурентов. И могут для этого, например, добавлять в него экзотический ингредиент, который не слишком то нужен. Например, растительный экстракт, никак не влияющий на состояние волос, в шампунь. Или ягоды, травы, не способствующие снижению веса в продукты для худеющих. Это увеличивает цену, но не ценность товара.
Еще одна хитрость – отмечать в рекламе, что шампунь рекомендуют все лучшие парикмахеры Франции. Или батончик с удовольствием едят известные спортсмены Канады. Такая «экспертность» повышает доверие к товару.
Эффект Грюна или лабиринты в магазинах
Эффект Грюна отлично объясняет, почему покупатели уходят из торговых центров с незапланированными покупками. В большом магазине человек ощущает себя будто в лабиринте без четкого чувства времени и пространства. Так сделано намерено. Без дневного света покупатель плохо осознает, сколько на самом деле минут он провел в магазине.
Кстати, хитрость с отсутствием окон используется и в казино. Играя, человек теряется во времени, не понимает, как долго он уже находится за столом и не пора ли отправляться отдыхать. День путается с ночью, и самые азартные игроки могут проводить, наблюдая за рулеткой, по 1,5 суток.
14 скрытых секретов в супермаркетах и торговых центрах
Используя лабиринт Грюна, маркетологи позволяют гостям буквально затеряться в торговом центре. А, значит, постепенно одну за другой по цепочке потреблять разные услуги и товары. Именно благодаря Грюну магазин превратился в место, в котором можно провести целый день. И, конечно, не без покупок.
Человек, зашедший в магазин, начинает ходить медленнее, его самоконтроль подавляется, он забывает, что искал, и совершает импульсивные покупки. Сложнее концентрироваться и тем людям, которые идут против часовой стрелки. Именно поэтому так и направлено движение в большинстве магазинов.
Спасти от такой хитрой уловки тебя могут четко составленные списки. Пиши, что хочешь купить и в каком количестве, а потом просто строго следуй по своим записям.
Красные/желтые сетки для фруктов
Апельсины, мандарины и грейпфрукты обычно фасуются в супермаркетах в красные сетки. Такая «оболочка» делает их визуально более оранжевыми, яркими. А, значит, начинает казаться, что фрукты более спелые. Некоторые производители с той же целью упаковывают лимоны и лаймы с зеленые и желтые пакеты. Яблоки для привлекательного блеска и гладкости натираются воском.
Чтобы не попасться на подобные уловки, стоит внимательнее рассматривать сами плоды в сетке. Оценивать их внешний вид, вес, проверять на наличие повреждений. Самые вкусные апельсины, например, обычно тяжелые, твердые и гладкие наощупь.
Полки в магазине на уровне глаз
Самые востребованные продукты располагаются на уровне глаз покупателя. Там же могут оказаться и те товары, которые требуется ускоренно продать. Полки на уровне глаз потребителей могут даже «выкупаться» производителями на время рекламных акций. Например, сразу после появления в продаже новинки.
Бюджетные продукты обычно убирают на самые нижние полки. А любимые сладости и игрушки для детей раскладываются на уровне глаз маленьких покупателей.
Нечетная последняя цифра цены
Если тебя всегда удивляли сложные для сдачи цены на товары, то вот тебе и ответ, зачем они нужны продавцу. Например, стоимость в 97 рублей (с последней нечетной цифрой) больше привлекает внимание, чем 96 рублей, а вместо 30 ставится 29.
Аппетитные ароматы
Голодный человек всегда купит больше. А возбудить его аппетит отлично помогают запахи выпечки, которые намеренно распыляют в супермаркетах.
Отдел с привлекательными пирожными и булочками обычно располагается в магазине гораздо ближе ко входу, чем полки с молоком и сметаной. Пока покупатель дойдет до нужного товара, он наверняка добавит в корзину пару незапланированных кексов и хрустящих багетов.
Сравнение нынешней стоимости и цены до скидки
Обычно в магазине во время распродаж не меняются ценники, старая стоимость просто перечеркивается, а новая – пишется рядом. Это мощный эффект для покупателей. Даже если скидка небольшая, такое сравнение цен моментально побуждает к покупке. Срабатывает правило: нужно хватать, пока не взял кто-то другой или скидки не закончились.
Надписи-предупреждения
Часто маркетологи для активных продаж используют следующие надписи:
- Осталось менее 100 штук;
- Уже сто человек положили товар в корзину/стали его обладателем;
- Осталось 2 дня до завершения акции;
- Торопись и станешь одним из немногих обладателей уникальной новинки;
- Не проходи мимо, перед тобой то, что ты давно искал;
- Цены никогда уже не будут такими низкими.
Даже если информация на рекламном стенде не совсем верная, она все равно будет привлекать внимание покупателей и побуждать их к действиям.
Максимальные скидки
Чем больше процент скидки, тем быстрее хочется купить товар с ней. Маркетологи проводили интересное исследование: гостям магазина предлагали приобрести пылесос со скидкой в 10% или 30%, но с разной ценой. Даже с вычетом 30% второй вариант оказывался в итоге дороже, но покупатели все равно неизменно выбирали его.
«Таяние» скидок
Если покупатель приходит в магазин и видит, что вчера товар стоил на 50% дешевле, а сегодня – всего на 40%, то он слегка разочаруется таким раскладом. Но предпочтет купить выбранное изделие хотя бы сейчас, чтобы «запрыгнуть в последний вагон».
Отсыл к прошлому
Работает эта хитрость не со всеми, но при продаже некоторых групп товаров использовать ее очень актуально. Например, продавая мороженое, печенье, консервы и другие продукты с пометкой: «Сделано по традиционным рецептам СССР». Люди, жившие в то время и тоскующие по нему, скорее всего купят новинку, чтобы хотя бы проверить заявление продавца и, возможно, даже поспорить с ним.
Помолвочные кольца с бриллиантами придумала компания, продающая алмазы
Только в конце 19 века в продаже появились обручальные кольца с бриллиантами. Именно тогда компания De Beers стала владельцем алмазных рудников в Африке.
Грамотные рекламные компании позволили превратить помолвку с колечком, украшенным внушительным бриллиантом, в общемировую традицию. Постепенно стали популярными и аналогичные обручальные украшения для обоих супругов. Тенденция сохраняется по сей день.
Красные ценники
Интересно, что именно мужчины охотнее всего покупают товары с красными ценниками. Их мозг быстро обрабатывает информацию, а обсуждаемый цвет подсказывает, что изделие явно продается со скидкой. Даже если на самом деле это не так.
Ассоциации с удовольствием и наслаждением
Каждый человек хочет радоваться и наслаждаться жизнью. Поэтому его внимание к товару можно привлечь правильными ассоциациями.
Например, писать на рекламных плакатах, что товар «Принесет радость», «Доставит удовольствие» или «Поднимет настроение» вместо «Стоит дешево». Некоторым производителям удается закрепить ассоциации со своими изделиями, как с расслабляющими, дарящими яркий вкус, веселящими и т.д.
Демпинг
Некоторые продавцы ради мгновенных и масштабных продаж решаются сильно снизить цену и обязательно сообщить об этом покупателям. Например, пишут на рекламном плакате, что в среднем по рынку стул стоит 3 тысячи рублей и только у них сейчас – 1,5 тысячи рублей.
Но не всегда информация бывает правдивой. Иногда для сравнения берется нынешняя цена в магазине и высокая стоимость, которая была установлена на него еще пару лет назад из-за трудностей с доставкой или каких-либо других.
Поэтому такая хитрость является запрещенной в некоторых странах. Например, в Дании. Если товар в последние 2 недели действительно не продавался по такой высокой цене, то использовать сравнение нельзя.
Создание легенды
Даже независимо от того, правдоподобная легенда или не очень, она отлично привлекает внимание покупателей к товару. Интересный пример – рекламная компания Milky Way, в которой рассказывалось, что батончик не тонет, а плавает в молоке.
Хоть в итоге и оказалось, что это всего лишь миф и красивая история, производителю удалось выделиться на фоне конкурентов. На шоколадки обратили внимание покупатели, и лакомства быстро стали популярными по всему миру.
Средний объем – только для увеличения продаж большого
Это правило легко объяснить на примере попкорна. Если маленькая упаковка лакомства будет стоить 50 рублей, средняя – 80 рублей, а большая – 100 рублей, то покупатели наверняка станут приобретать именно последнюю, ведь она всего на 20 рублей дороже. Средняя упаковка создается исключительно для увеличения продаж товара.
Плати сразу и езжай без стресса
Исследования, проведенные в конце прошлого века, показали, что во время поездки на такси многие люди испытывают сильный стресс. Они внимательно следят за счетчиком и точно не знают, сколько в итоге им придется заплатить за поездку.
За этот момент и зацепилась американская компания Uber, которая сегодня работает и в России. Она первой предложила прозрачную оплату за услуги такси еще до поездки. Это значительно снизило тревожность клиентов и принесло копании внушительные заработки.
Приятная медленная музыка
Именно приятная медленная нераздражающая музыка успокаивает нас и заставляет проводить больше времени в магазине. А вот быстрая мелодия, наоборот, учащает пульс, а, значит, провоцирует быстрее выйти из помещения.
Ставка на лень покупателей
Большинству покупателей супермаркетов лень открывать упаковки с товарами, запечатанными сразу по несколько штук. Скорее, они возьмут сразу все, чем будут мучиться со сложной пластиковой или картонной конструкцией.
Этой слабостью покупателей пользуются маркетологи. И в первую очередь – с питьевой водой. Поэтому на прилавках часто можно увидеть сразу упаковки бутылок по 6-8 штук, которые целиком и оказываются в тележках покупателей.
Нужные продукты дальше
Продукты первой необходимости (вроде хлеба и молока) располагаются в самом конце обсуждаемого выше лабиринта. Чтобы добраться до них, покупателю приходится пройти через несколько рядов товаров. За это время есть возможность спровоцировать его на дополнительные покупки, например, яркой упаковкой продукта или акциями.
Разница цен на одни и те же товары
Можно заметить, что многие женские товары при минимальных отличиях в дизайне и качестве (или вовсе при их отсутствии) по цене оказываются значительно дороже, чем мужские. Например, бритвенные станки. Такое явление даже получило свое особое название «Розовый налог». Просто из-за «женского» цвета станки стоят примерно на 7% дороже.
Работает хитрость и с гелями для душа, мылом, пеной для бритья, другими косметическими средствами. Актуальна она и с детскими товарами.
Большие тележки
Одна из самых популярных уловок маркетологов, которая заставляет нас покупать больше, даже не замечая этого. При этом тележки шумно едут, гремят в процессе и с трудом проезжают среди узких проходов магазина. Все это заставляет покупателя идти медленнее, чаще смотреть по сторонам, а, значит, покупатель больше. Для максимальной громкости тележки на полу в магазинах оказывается мелкая плитка с крупными швами.
Яркие краски
Многие магазины (особенно – супермаркеты) стараются неподалеку у входа располагать красивые яркие товары. Они поднимают настроение входящим и настраивают людей на покупки.
Плати за один товар, второй бери в подарок
Акции «1+1» (а иногда 2+1) сегодня постепенно вытесняют даже фиксированные скидки из магазинов. На первый взгляд они очень выгодные – платишь только за один товар, а второй получаешь в подарок. Но на самом деле цена продукта уже заранее отрегулирована таким образом, что никакой экономии для покупателя не получается. А иногда ему даже приходится заплатить больше, чем за 2 товара по отдельности.
Увеличенные порции товара в рекламе
Можно заметить, что в рекламе жвачки актеры всегда кладут в рот сразу 2 подушечки жвачки или кидают в корзину несколько ее упаковок, а в рекламе зубной пасты обязательно покрывают ей полностью всю щетину щетки. Точно также дела обстоят с косметикой, разными продуктами, некоторыми лекарствами, БАДами и витаминами. В итоге производитель значительно увеличивает продажи.
Хитрости при производстве
Маркетологи порой генерируют совершенно гениальные идеи для повышения продаж товаров. Интересный пример можно привести с картофелечистками. Эти аксессуары для кухни один производитель в США делал настолько качественными, что хозяйка за всю жизнь могла так ни разу и не купить новый гаджет.
Тогда было решено сменить оттенок картофелечисток с зеленого на новый, совпадающий с цветом самого корнеплода и его кожуры. В результате хозяйки начали часто выбрасывать гаджет вместе с очистками, а, значит, периодически покупать новый. Это значительно повысило продажи товара.
№1 woman
Уменьшение левой цифры в цене. Этот комментарий указывает на психологическую тенденцию людей обращать внимание на первую цифру в цене и считать, что товар с ценой 99 рублей намного дешевле, чем товар с ценой 100 рублей. Это может создавать впечатление более выгодной сделки и стимулировать покупку.
bator
Округление цен. Рекомендуется округлять цены, особенно для дорогостоящих и несущественных товаров, чтобы избежать впечатления о высокой стоимости. Это связано с тем, что покупатели часто не оценивают конкретную цену товара, а опираются на общую категорию округленной цены.
Вероника
Прием “Разбуди продажи”. Для стимулирования продаж и преодоления проблемы низкого спроса из-за высокой цены, производители могут выпустить новую версию товара с более высокой ценой. Это создаст впечатление, что предыдущая версия товара стала дешевле, и побудит покупателей сделать выбор в пользу более дешевого варианта.
_V1meR_
Короткие суммы. При озвучивании цены товара или ее уточнении, использование коротких цифр, например, 1 тысяча рублей или 999 рублей, может создавать впечатление более низкой стоимости. Это связано с тем, что короткие цифры легче воспринимаются и ассоциируются с меньшей стоимостью.
Тетрис
Учет психологического эффекта в рекламе. Специалисты, занимающиеся созданием рекламных роликов для радио, учитывают психологические эффекты восприятия цен и стараются использовать такие техники, чтобы создать впечатление более низкой стоимости товара.
Марина
Удаление запятых в длинных цифрах помогает создать впечатление о более низкой цене, так как без запятых цифры визуально выглядят меньше. Это психологическая хитрость, используемая маркетологами для привлечения покупателей. Такая практика стала популярной и в зарубежных, и в отечественных магазинах за последние 10 лет.
Марика
Производители часто добавляют ненужные или малозначительные ингредиенты в товары с целью выделиться на фоне конкурентов. Например, включение экзотического ингредиента, который не влияет на качество или функциональность товара, может повысить его стоимость, но не добавит ценности для потребителя. Кроме того, упоминание «рекомендаций специалистов» или известных личностей может создать впечатление экспертного мнения, усиливая доверие к товару.
Peach_juice
Эффект Грюна объясняет, почему покупатели часто делают незапланированные покупки в торговых центрах. Магазины создают лабиринтоподобные структуры без четкого чувства времени и пространства, чтобы покупатель ощущался увлеченным и проводил больше времени в магазине. Отсутствие окон также позволяет сбить покупателя с темпа и забыть, сколько времени он провел в магазине. Этитактики используются не только в торговых центрах, но и в казино для удержания игроков.
Леопердушка
Фрукты, такие как апельсины, мандарины и грейпфруты, упаковываются в красные сетки в супермаркетах. Это делается, чтобы сделать их визуально более яркими и оранжевыми, чтобы казалось, что они более спелые. Некоторые производители также используют желтые и зеленые пакеты для лимонов, лаймов и других фруктов с целью придать им привлекательный внешний вид.
Танечка
Расположение самых востребованных продуктов на уровне глаз покупателя является стратегическим ходом магазинов. Это делается для удобства покупателей и для повышения видимости и доступности продуктов, которые компании хотят продвигать или продать в больших объемах. Также, размещение товаров на уровне глаз может быть связано с рекламными акциями и новыми продуктами, чтобы привлечь внимание и стимулировать их продажу.
Света
Использование нечетных цифр в ценах товаров является психологической тактикой маркетинга. Цена, оканчивающаяся на нечетную цифру, например, 97 рублей, кажется немного меньшей, чем цена, оканчивающаяся на четную цифру, например, 96 рублей. Это может привлечь внимание покупателя и создать впечатление, что товар стоит немного дешевле. Также, снижение цены на одну единицу (например, с 30 до 29) может создать ощущение выгодной сделки и стимулировать покупку.
марта 60
Распыление ароматов выпечки в супермаркетах является одной из стратегий, направленных на увеличение аппетита покупателей и стимулирование продажи соответствующих продуктов. Ароматы могут вызвать чувство голода и желание приобрести продукты, связанные с ними, такие как свежая выпечка, хлеб или сладости. Размещение отдела с привлекательными пирожными и булочками ближе к входу магазина помогает привлечь внимание покупателей и стимулирует импульсивные покупки.
аноним
Сравнение нынешней стоимости товара с ценой до скидки может быть эффективным маркетинговым приемом. Показывая старую цену и новую с перечеркнутой старой, магазины создают ощущение сделки или выгоды для покупателя. Это может стимулировать спонтанные покупки, поскольку покупатель видит скидку и чувствует, что должен воспользоваться предложением, пока оно доступно или пока товар не разобрали другие покупатели.
Хэроу Ди
Надписи-предупреждения. Маркетологи часто используют такие надписи для активизации продаж и создания срочности у покупателей. Эти надписи направлены на вызов эмоционального отклика и создание ощущения, что товар ограничен или востребован. Например, информация о том, что осталось менее 100 штук товара или уже много людей его купили, может подтолкнуть покупателя к покупке, чтобы не упустить возможность.
Kristina
Психология потребителя часто реагирует на процентные скидки, и чем больше скидка, тем больше интерес и желание купить товар. Исследования показывают, что даже если конечная цена с учетом скидки оказывается выше, покупатели все равно склоняются к товару с более высокой процентной скидкой. Это связано с восприятием большей экономии и привлекательности предложения.
Ararus
Маркетологи используют тактику постепенного снижения скидок для создания ощущения срочности и необходимости совершить покупку прямо сейчас. Если покупатель видит, что цена на товар постепенно увеличивается или скидка уменьшается, он может испытывать беспокойство, что упускает возможность сэкономить. Это может стимулировать покупку в кратчайшие сроки.
Nana4ka
Некоторые товары или продукты, которые могут вызвать ностальгию или связаны с определенным периодом прошлого, могут использовать эту стратегию для привлечения покупателей. Указание на то, что товар сделан по традиционным рецептам или имеет связь с историей, может привлечь внимание и вызвать эмоциональный отклик у людей, которые ищут связь с прошлым и готовы приобрести новинку с такой характеристикой.
Cutie_pie
История помолвочных колец с бриллиантами связана с маркетинговыми усилиями компании De Beers, которая создала образ, что помолвка без бриллиантов не является полноценной. Благодаря грамотным рекламным кампаниям, помолвочные кольца с бриллиантами стали популярными и сформировали мировую традицию. Это яркий пример того, как маркетинг и создание определенного образа могут влиять на предпочтения и поведение потребителей.
Baby_ cat
Мужчины охотнее реагируют на товары с красными ценниками, так как их мозг быстро ассоциирует этот цвет с акциями и скидками. Даже если скидка не является значительной или не существует, привлечение внимания через красные ценники может стимулировать покупательское поведение.
(ÐжǾ) ķęřшå
Привлечение внимания к товару через ассоциации с удовольствием, радостью и улучшением настроения может быть эффективным способом привлечения покупателей. Заместо простого указания на низкую цену, акцент делается на эмоциональной выгоде, которую можно получить от товара.
Арсений
Некоторые продавцы применяют тактику демпинга, сильно снижая цену товара и сообщая об этом покупателям. Это может создать ощущение срочности и выгоды для покупателя, однако важно быть внимательным к правдивости представленной информации. В некоторых странах такая практика запрещена или ограничена.
Miku♥Tян
Привлечение внимания через создание интересных историй или легенд связанных с товаром может быть успешной маркетинговой стратегией. Даже если легенда не является полностью правдивой, она может заинтересовать и привлечь покупателей.
Brown_eyes
Введение среднего объема товара, который незначительно дороже маленького, но значительно дешевле большого, может стимулировать покупателей выбирать больший объем. Это психологическая стратегия, которая позволяет увеличить продажи товара и увеличить доходы.
бусИчкА☆●•٠
Предлагая прозрачную оплату за услуги такси еще до поездки, компания Uber снизила тревожность клиентов и обеспечила им уверенность в стоимости поездки. Это привело к успеху компании и улучшению пользовательского опыта.
luba@ter1
Медленная и нераздражающая музыка в магазинах может успокаивать посетителей и увеличивать время, проведенное ими внутри. Быстрая музыка, наоборот, может стимулировать быстрый оборот покупателей. Это психологическая стратегия, направленная на увеличение продаж.
Марат Батко
Использование упаковок сразу по несколько штук позволяет эксплуатировать лень покупателей, которым не хочется тратить время и усилия на открытие отдельных упаковок. Это маркетинговая тактика, которая может стимулировать большие покупки.
Дарина
Размещение продуктов первой необходимости в конце магазина заставляет покупателей пройти через много других товаров, что увеличивает вероятность дополнительных покупок. Яркие упаковки и акции также могут спровоцировать покупателей на дополнительные покупки.
S2PAC
Наблюдается явление “Розового налога”, когда женские товары ценятся дороже, чем аналогичные мужские товары с минимальными отличиями. Это связано с психологическими предпочтениями и стереотипами, что может привести к дополнительным расходам для потребителей.
унный ангелочек
Использование больших тележек в магазинах может незаметно стимулировать покупателей покупать больше товаров. Шум и неудобство при передвижении тележки могут замедлить покупателей и заставить их обращать больше внимания на предметы вокруг, способствуя дополнительным покупкам.
Валентина 009
Расположение ярких и красивых товаров неподалеку от входа в магазины направлено на поднятие настроения посетителей и стимулирование их на покупки. Цветовые акценты могут привлечь внимание и создать положительное впечатление.
Наталья
Акции типа “1+1” или “2+1” создают впечатление о выгодной сделке, где покупатель получает товар в подарок. Однако, цена товара обычно заранее установлена таким образом, что фактически покупатель не экономит. В некоторых случаях он даже может заплатить больше, чем если бы купил товары по отдельности.
Дêβōчķẳ © хẵῥαķŧéῥổм ҈
В рекламе часто используется увеличение размера или количество товара, чтобы привлечь внимание и создать впечатление о щедрости или выгодности предложения. Это психологическая стратегия, направленная на стимулирование продаж.
Quintessa
Производители могут применять различные хитрости для увеличения продаж товаров. Пример с изменением оттенка картофелечисток показывает, как изменение дизайна или цвета товара может повлиять на поведение потребителей и стимулировать повторные покупки.