арт девушки и ее тени Image by mohamed Hassan from Pixabay

Что такое психология влияния: 7 принципов Роберта Чалдини

Наталья Швенк

Автор

Практикующий психолог. Занимаюсь вопросами преодоления насилия в семье, оди...

Наталья Суркова

Эксперт

Практикующий психолог, гештальт-терапевт. Закончила Тольяттинский Государ...

Не расстраивайся, если вчера ты купила килограмм сыра в соседнем супермаркете под влиянием ушлого промоутера. Или в очередной раз осталась на работе, уступив натиску начальника, который обожает давать задания, не соответствующие должностным инструкциям. С этими проблемами можно справиться, если узнать, что такое психология влияния, почему одни люди не могут спорить и легко поддаются на уговоры, а другие манипулируют ими, как хотят.

арт девушки
Image by Javier Rodriguez from Pixabay

Люди живут в обществе, оказывают воздействие на мысли и действия окружающих, убеждают их в чем-то, заставляют действовать определенным образом, сами становятся жертвами манипуляторов. Психология влияния изучает все эти процессы, разбирается с тем, как один человек может воздействовать на другого, какие инструменты использует.

Возможно, ты не размышляла об этом, но наверняка влияешь на окружающих каждый день. Допустим, у тебя есть ребенок, муж. Каждое утро ты собираешь их в школу, на работу, кормишь завтраком, даже если эта еда им не нравится, уговариваешь привести себя в порядок, убеждаешь ребенка сделать домашнюю работу, мужа – помыть посуду.

Для этого ты наверняка используешь несколько инструментов, например, такие:

  • Убеждение. Выстраиваешь логическую цепочку, приводишь доводы, находишь нужную информацию.
  • Просьба. Пытаешься объяснить, почему важно что-то сделать.
  • Внушение. Под влиянием своего авторитета приводишь яркую, живую, значимую аргументацию.
  • Увлечение. Заражаешь своей энергией, силой желания.
  • Похвала. Многие мужчины и дети тают, когда их хвалят, и в это время готовы выполнить все что угодно.
  • Запугивание. Неприятная процедура, но наверняка ты не раз говорила мужу, что уйдешь к маме, найдешь другого, если он не выполнит то, что тебе нужно.
Что такое психология влияния?

Что такое психология влияния?

  • Игнорирование. Любимый механизм многих мам – не обращать внимания на ребенка, пока он не сделает домашнюю работу.
  • Критика. Включает замечания, оскорбления, насмешки.

Как видишь, некоторые инструменты – положительные, укрепляют доверие, другие связаны с манипулированием, унижением.

Принципы Р. Чалдини

Есть такой лечебный прием, описанный еще К. Г. Юнгом и использованный в далеком прошлом шаманами, гадалками, деревенскими лекарями. Если у тебя есть проблема, это не значит, что она есть только у тебя. Вероятно, на свете живут еще тысячи людей, которые с ней столкнулись.

Ты привыкла уступать окружающим, доверять им во всем, считать себя из-за этого простушкой, над которой смеются друзья. Но, знаешь, ты не одна такая. Например, есть знаменитый психолог Роберт Чалдини. С детства он испытывал проблемы, подобные твоим, а потом набрал столько теоретического и практического материала, что разработал принципы психологии влияния. С его точки зрения, в любой культуре существуют законы, по которым один человек может воздействовать на другого. 

Взаимный обмен

Этот принцип часто называют просто взаимностью. Если ты получила поздравления с Новым годом, то, скорее всего, отправишь ответную открытку. Если тебе подарили подарок, то, вероятно, будешь чувствовать себя обязанной что-то подарить в ответ. За получение подарочного набора от продавца совесть может заставить тебя купить предлагаемый им товар.

Принцип основан на чувстве вины, ответной обязанности и признательности. 

Обязательства и последовательность

Человек принимает решение и в дальнейшем склонен действовать по пути его реализации. Сложно вдруг остановиться, объективно оценить происходящее и изменить план действий, если предыдущее решение оказалось неуспешным.

Например, ты решила пойти учиться на врача, но на 4-м курсе решила, что это не твое и медициной никогда заниматься не будешь. Вероятность 90%, что ты доучишься до конца и, возможно, даже проработаешь пару лет врачом.

Социальное доказательство

У каждого человека есть своеобразный внутренний прибор, определяющий, что для него правильно, а что нет. Его называют внутренним голосом, родителем, сверх-я, но, как показывает практика, большинство людей считает правильным то, что является таковым для окружающих.

На работе пришло сообщение, что 90% сотрудников открыли счет в одном банке. Вероятно, ты посчитаешь, что раз столько коллег доверились этому финансовому учреждению, то и твои деньги будут там в сохранности.

Авторитет                

Каждый человек с детства привыкает подчиняться людям старшего возраста, звания, должности. Ты подчиняешься родителям, учителям, позже – начальникам, политическим лидерам. В основе этого – уверенность в том, что они знают лучше, больше. Даже если в какой-то момент ты разочаровываешься в одном человеке, на его месте тут же оказывается другой, и ты начинаешь верить ему.

Благорасположение

Ты никогда не обращала внимания на тот факт, что скорее доверишься симпатичной даме в красивой одежде, чем неряшливой женщине в возрасте, даже если она окажется потом деканом университета?

Image by Syaibatul Hamdi from Pixabay

Внешний вид, понимание, что человек чего-то добился, чувство, что вы с ним схожи – мощный мотиватор, используемый манипуляторами. Люди склонны верить и поддаваться влиянию тех, кто им нравится.

Дефицит

Страшное слово дефицит осталось в прошлом. Сегодня мало кто скажет, что ему чего-то не хватает. Но психологическое ощущение страха перед недостатком живет в каждом человеке. И, если ты услышишь, что это супер-вкусное мороженое больше не будут производить, ты кинешься его покупать, даже если никогда его особо не ела.

Предмет, предложение становится привлекательным, поскольку становится менее доступным. Человек связывает его с потерей возможности, которая есть у него сейчас и была в прошлом. И эта потеря важнее, чем новые перспективы.  Этим пользуются многие успешные продавцы.

Стереотипы

Под этим принципом можно объединить два – быстрорастворимое влияние и орудия влияния. Оба они основываются на стереотипном мышлении и автоматических действиях. Современный человек не справляется с потоком информации, на это нет времени, сил. Проще какие-то моменты пустить на самотек, принять как должное.

Image by Karolina Grabowska from Pixabay

Как не поддаться влиянию

Иногда нет ничего страшного в том, что ты поддашься влиянию. Пусть твой муж или друг уговорит тебя пойти с ним в ресторан, когда ты запланировала тренировку. Это может быть приятно, романтично. Однако часто человек попадает под влияние нечистоплотных манипуляторов. Они заставляют покупать ненужную одежду; могут даже убедить попробовать алкоголь или вещества, от которых развивается зависимость.

Чтобы этого избежать, делай следующее:

  • Знай собственные границы. Есть ты со своими интересами, логикой, предпочтениями. Не нужно никому позволять их переходить.
  • Не доверяй тайны, свои чувства незнакомцам.
  • Поддерживай адекватную самооценку. Манипуляторы любят играть на чувствах вины, использовать страдания, переживания боли, неуспеха. При любом взаимодействии с человеком, которому не доверяешь, помни, что ты успешная, уверенная в себе девушка (женщина), знающая свою цену.
  • Мысли критически. В ряде ситуаций этому совету следовать нелегко, но старайся не терять голову. Когда тебе предлагают набор из 24 бокалов или тостер даже со скидкой 90%, подумай, нужно ли тебе это.
Фото автора Ron Lach: Pexels
  • Не соглашайся сразу на предложения, которые падают на тебя, как из рога изобилия. Возьми тайм-аут и обдумай их целесообразность.
  • Используй ответный натиск. Задавай вопросы, спрашивай, зачем тебе это надо, попроси составить подробный анализ предложения в сравнении с другими.

Можно жаловаться на продавцов, начальников, промоутеров, но посмотри, как с помощью принципов психологии влияния ты можешь изменить себя и свое отношение к окружающим тебя манипуляторам.

Комментарии

Комментарий появится после модерации

close
up