Как научиться убеждать людей и добиваться успеха

Знаешь ли ты, что в Древней Греции было такое учение как софистика? В древнегреческой философии V — IV до н.э. оно занимало центральные позиции. Под понятием «софист» подразумевался мудрый, изобретательный и умелый человек обучающий грамотной речи и различным речевым приемам, которые давали возможность отстоять своё мнение.

Представители софистики

Такой экскурс в историю был сделан с одной целью — продемонстрировать тебе, что умение убеждать было актуально всегда. Именно оно позволяет не только защитить свою точку зрения, но и убедить других в её правильности, тем самым, как минимум повысив собственную значимость в глазах оппонента.

Опорные точки искусства убеждения

Давай начнем с того, что умение убеждать, ни в коем случае не связанно с манипуляцией, когда человек, вроде бы и принимает решение сам, или соглашается с мнением другого, но это базируется на чистой манипуляции.

Искусство убеждения включает в себя совсем другие «ингредиенты», и среди них, ты точно не найдешь фальшь, манипуляцию, двойное дно и лицемерие. Ключевым является то, что информацию нужно подать таким образом, чтобы оппонент не говорил как Станиславский: «Не верю!», а наоборот, поверив тебе, изменил и свою точку зрения.

Под опорными точками подразумевается костяк, то есть то, на что в первую очередь будет ориентироваться твой оппонент. Можно выделить четыре основные:

• Авторитетность
• Аргументация

• Умение слышать
• Уверенность

Разберём каждую по отдельности, и ты поймешь их весомость в диалоге или дискуссии. Важно акцентировать внимание на том, что они не имеют градации, и степень их значимости делаться в равных долях: по 25%.

Смотри, если ты, пытаясь убедить другого в своей правоте, или отстаивая свою идею будешь заметно нервничать, путаться в словах, делать паузы, и вообще транслировать неуверенность, как ты думаешь, сможешь ли кого-то убедить? Как ты понимаешь, это риторический вопрос, так как при таком раскладе ответ очевиден.

Искусство убеждать подразумевает то, что ты находишься как бы на трибуне: говоришь чётко и уверенно, и твоя внутренняя уверенность передается другим. Но, без аргументации, одной уверенности, как говорилось в одном мультике, будет маловато.

Если ты пытаешься убедить людей, хорошо разбирающихся в вопросе, или тебе важно убедить другого в актуальности своей идеи, важно предоставить весомые подкрепляющие аргументы. И давай не будем забывать о том, что, наверное, каждый, всегда ищет какую-то выгоду для себя.

Попробуй понять, в чём она может заключаться для другого человека. Чем ты можешь его заинтересовать? Именно первоначальная заинтересованность открывает путь к дальнейшему диалогу, когда тебя будут не только слушать, но и, как ты понимаешь главное — слышать.

Если говорить относительно авторитетности, то, вряд ли будут прислушиваться к человеку, которого считают, мягко говоря, малознающим и некомпетентным. Как пример, одна особа из шоу-бизнеса (уж прости, Samka не будет называть её имя, потому что оно звучит буквально везде, но думаем ты догадалась о ком речь, потому что по ней только ленивый не прошелся).

Смысловой посыл в том, что человеку, известный тебе проект, который и сделал её популярной, также создал и определённый образ. И что бы она не говорила, большинство не воспринимает её всерьёз. И в доказательство сказанных слов, Samka расскажет тебе об одном эксперименте.

Первой группе испытуемых показывали фотографии людей, при этом давали вводные о том, что человек на фото является опасным преступником. Далее просили испытуемого составить психологический портрет человека, который запечатлен на фотографии. 

В соответствии с предоставленной информацией, испытуемые описывали человека как хитрого, коварно, жёсткого и тд.

А вот второй группе испытуемых говорили о том, что человек на фото очень большой учёный. И так же просили дать психологический портрет. Тебе будет несложно догадаться, что характеристики были противоположными. Ты сможешь ознакомиться более подробно с этим экспериментом посмотрев документальный фильм «Я и другие» (≈ 11 минута) 1971 года.

Как ты сама понимаешь, то, что знают о нас другие, и создает хорошую или плохую репутацию о нас. Если будет репутация малознающего, неграмотного, плохого специалиста и тд, пройдя такую фильтрацию в сознании других, мы вряд ли сможем иметь в их глазах весомость.

То есть что бы человек не говорил, его не будут воспринимать всерьез, и как сухой итог — он не сможет убедить в своей правоте других. Относительно опорной точки «умение слушать», то она является достаточно многогранной, и относится к технике понимающего общения.

Техника понимающего общения

Она подразумевает объединение правил субъекта общения, определённых приемов реагирования, и установок, направленных на понимание другого человека. Подразумевает установку психологического контакта, выявление личностных особенностей, которые позволят выяснить мнение визави по обсуждаемой теме. 

Важным в данной технике является, прежде всего, ориентация на мотивы, внутреннюю систему ценностей, проблемы и оценки оппонента. Более того, базисом открытого общения с другими является создание доверительных отношений:

• Психологический контакт
• Психологический климат и атмосфера

А это, как ты понимаешь, является неотъемлемой частью умения слышать другого. Если ты будешь имитировать заинтересованность в том, что говорит тебе другой, будь уверенна, человек это считает. Элементарно тебя выведут на чистую воду твой отрешенный блуждающий взгляд, скучающий тон и тд.

Также не способствует открытому общению то, если ты начнешь постоянно перебивать собеседника. Это создаст о тебе репутацию, мягко говоря, не совсем воспитанного человека. А это, как ты понимаешь, является минусом в искусстве убеждения.

Как ты заметила, костяком изучаемой темы является — правильно выстроенное общение, так как оно в свою очередь помогает установить и развить контакт между людьми, или группой лиц. Без правильного построения данного алгоритма, не будет главного — умения убеждать.

Как раз таки некоторыми важными принципами ассертивного поведения являются:

• Умение понимать и внимательно слушать
• Эффективное общение

Samka напоминает тебе, что ассертивность, по мнению американского психотерапевта М. Смита, — это целый комплекс «мягких» навыков уверенности в себе.

Три ключевых правила

• Правило Сократа

Его ещё называют правилом трёх «да». Для того чтобы получить положительный ответ по интересующему вопросу, следует задать два лёгких вопроса на которые человек точно даст ответ «да». Принято считать, что человеку сказать «да» в третий раз значительно проще, если он уже дал подобный ответ два раза.

• Правило Паскаля

Данное правило говорит о том, что иногда оппонент не соглашается лишь потому, что воспринимает это как личное поражение. Поэтому очень важно не загонять другого человека в угол, не показывать своё превосходство. Важно создать такие условия, чтобы, согласившись с тобой, он не чувствовал себя в проигрыше.

• Правило Гомера

Оно заключается в том, что очень важна очередность тех аргументов, которые участвуют в процессе убеждения. Согласно данному правилу, аргументы следует подавать в следующем порядке:

• Сильные
• Средние
• Один, но наиболее сильный

Подразумевается то, что, если оппонент с тобой несогласен, он начнет искать слабы стороны в тех аргументах, которые ты ему предоставишь. Поэтому подобный подход, позволяет свести к минимуму отказ, так как оппоненту, что называется, нечем будет перекрыть твои аргументы.

Как ты могла убедиться из написанного по теме, умение убеждать — это многокомпонентный процесс, и важно учитывать все ведущие составляющие.